在北京東南五環(huán)的汽車商圈內(nèi)，齊若延左手執(zhí)掌極狐首為五方橋店，右手駕馭北京越野鵬遠(yuǎn)興業(yè)店，實(shí)現(xiàn)了新能源與燃油車的雙品牌運(yùn)營。面對(duì)存量市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，兩家門店通過線上新媒體運(yùn)營與線下車友會(huì)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了銷量的逆勢(shì)增長。在與總經(jīng)理齊若延的對(duì)話中，"易車志"深入探討了如何利用新媒體拓寬客戶來源，并通過車友會(huì)增強(qiáng)用戶黏性，從而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。
從傳統(tǒng)到新能源的品牌跨越布局
隨著汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，新能源車與傳統(tǒng)燃油車的格局正在重塑。北京越野鵬遠(yuǎn)興業(yè)店作為一家擁有12年歷史的傳統(tǒng)燃油車經(jīng)銷商，在全國銷量排名中穩(wěn)居前十。然而，新能源市場(chǎng)的迅猛發(fā)展讓齊若延意識(shí)到轉(zhuǎn)型的必要性。她觀察到，疫情后消費(fèi)者對(duì)新能源車的接受度顯著提升，新能源時(shí)代已然來臨。基于這一判斷，齊若延在去年成功獲得極狐新能源品牌授權(quán)，并于今年正式啟動(dòng)極狐首為五方橋店的運(yùn)營，完成了從傳統(tǒng)燃油車到新能源的雙品牌布局。
盡管手握新能源品牌的好牌面，但齊若延也面臨著價(jià)格戰(zhàn)和一口價(jià)政策的挑戰(zhàn)。她坦言，如今的汽車市場(chǎng)早已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，供大于求的局面導(dǎo)致各大經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)格外激烈，新車價(jià)格倒掛現(xiàn)象普遍存在，極狐品牌在北京共有10家店、而北京越野也有8家店，如何在同城同價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？關(guān)鍵就在于差異化服務(wù)體驗(yàn)。
據(jù)悉，“雙品牌”門店在設(shè)計(jì)上借鑒了日本4S店“小而美”的理念，將有限的資金投入到客戶服務(wù)而非店面規(guī)模上。她特別提到：“北京門店的運(yùn)營成本費(fèi)用高昂，我們選擇將資金投入到客戶服務(wù)而非店面規(guī)模上。”通過優(yōu)化展廳空間和硬件設(shè)施，門店打造了"場(chǎng)景式購車"環(huán)境，讓客戶能夠直觀感受新能源車的優(yōu)勢(shì)與越野車的性能。此外，門店還增設(shè)了改裝、貼膜升級(jí)等多樣化服務(wù)，形成了完整的服務(wù)鏈條。這一舉措不僅提升了盈利能力，還為客戶創(chuàng)造了獨(dú)特的購車和用車體驗(yàn)，進(jìn)一步增強(qiáng)了客戶黏性。
新媒體獲客兩步走：打造個(gè)人IP，擴(kuò)大線索漏斗
在新媒體浪潮的推動(dòng)下，線上平臺(tái)已成為汽車銷售的重要陣地。齊若延認(rèn)為，傳統(tǒng)的獲客方式已無法滿足4S店現(xiàn)階段發(fā)展需求，因此門店早在疫情前就開始布局品牌賬號(hào)與個(gè)人IP矩陣。在她的帶領(lǐng)下，門店在新媒體領(lǐng)域進(jìn)行了全面布局，其中北京越野車品牌運(yùn)營了8個(gè)賬號(hào)，極狐品牌開設(shè)了2個(gè)賬號(hào)，不同的賬號(hào)有著明確的分工和內(nèi)容定位。其中，齊若延的個(gè)人賬號(hào)已積累了5萬余名粉絲。
她向“易車志”介紹，門店的賬號(hào)分工明確，有的專注于政策宣傳，及時(shí)傳遞行業(yè)動(dòng)態(tài)；有的負(fù)責(zé)產(chǎn)品種草，通過詳細(xì)解析產(chǎn)品亮點(diǎn)激發(fā)客戶興趣；而個(gè)人IP賬號(hào)則以親切真實(shí)的用車知識(shí)分享，快速拉近與客戶的距離。通過短視頻和直播互動(dòng)，客戶與主播之間逐漸建立起情感紐帶。當(dāng)客戶到店時(shí)，這種線上建立的信任感能夠顯著提升成交轉(zhuǎn)化率。
此外，門店通過加強(qiáng)短視頻和直播運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)了線上種草與互動(dòng)分享的良性循環(huán)，有效擴(kuò)大了客戶線索來源�？蛻粼诰�上了解車輛信息并留下線索后，邀約專員會(huì)及時(shí)跟進(jìn)。在購車環(huán)節(jié)，總經(jīng)理和銷售總監(jiān)也會(huì)親自參與洽談，確保客戶需求得到高效響應(yīng)。這種線上線下結(jié)合的營銷模式，為門店的業(yè)績(jī)?cè)鲩L注入了新動(dòng)力。
車友會(huì)：承載客戶連接和口碑?dāng)U散傳播
在北京這樣的一線城市，汽車指標(biāo)配額有限，深耕存量市場(chǎng)顯得尤為重要。齊若延深知老客戶的價(jià)值，因此在建店初期就組建了車友俱樂部。目前，車友會(huì)會(huì)員已超過千人，并細(xì)分出男子俱樂部、女子俱樂部和越野俱樂部等多個(gè)分支。
她表示：“車友會(huì)的初衷是讓客戶成為我們的KOC（關(guān)鍵意見消費(fèi)者），通過他們的口碑傳播提升品牌影響力。”不僅如此，“易車志”還了解到，車友會(huì)不僅會(huì)定期組織長途穿越、短途郊游等自駕活動(dòng)，還會(huì)帶領(lǐng)車友會(huì)員積極參與公益項(xiàng)目。例如，去年門頭溝和房山遭遇暴雨災(zāi)害時(shí)，車友們自發(fā)組織60多輛越野車參與救援，贏得了廣泛贊譽(yù)。這些活動(dòng)不僅增強(qiáng)了車主對(duì)品牌的情感認(rèn)同，也為門店樹立了良好的口碑。
齊若延表示，客戶通過車友會(huì)與門店建立起的深度聯(lián)系，顯著提升了彼此之間的粘性。這種關(guān)系也為門店在售后業(yè)務(wù)方面帶來了明顯優(yōu)勢(shì)，續(xù)保率和客戶進(jìn)場(chǎng)率均優(yōu)于同品牌其他門店。
與此同時(shí)，門店還推出了“老客戶回家”主題活動(dòng)，邀請(qǐng)?jiān)?jīng)購車的老客戶回到店里體驗(yàn)優(yōu)化升級(jí)后的服務(wù)流程。此舉不僅讓客戶持續(xù)感受到門店專業(yè)、貼心的服務(wù)品質(zhì)，也有助于穩(wěn)固基盤客戶的長期歸屬感。據(jù)她介紹，目前極狐品牌門店正處于客戶積累初期階段，而北京越野車業(yè)務(wù)則依托多年來的精細(xì)化運(yùn)營以及車友會(huì)的有效推動(dòng)，已經(jīng)成功沉淀出3000名穩(wěn)定的基盤客戶群體。在她看來，門店的價(jià)值不僅體現(xiàn)在新車銷售環(huán)節(jié)為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更重要的是深入?yún)⑴c到客戶后續(xù)的用車生活中去，圍繞車主的日常出行、假期旅游等方面提供全方位的支持與保障，顯得尤為關(guān)鍵。齊若延堅(jiān)定地認(rèn)為，適當(dāng)讓渡一部分短期收益，換取更牢固的客戶基礎(chǔ)和良好口碑，是應(yīng)對(duì)存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心生存之道。
深耕服務(wù)，贏得客戶選擇
談及2025年的目標(biāo)，齊若延表示：“在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)雙品牌盈利已是不小的成就。我們的目標(biāo)是成為品牌體系內(nèi)的區(qū)域頭部經(jīng)銷商。”具體而言，兩家門店計(jì)劃全年達(dá)成1200臺(tái)的銷量目標(biāo)，并實(shí)現(xiàn)月均百萬的售后產(chǎn)值。為此，門店將繼續(xù)優(yōu)化差異化服務(wù)，降本增效，并通過新媒體運(yùn)營擴(kuò)大品牌影響力。
面對(duì)未來的運(yùn)營挑戰(zhàn)，齊若延也分享了自己的感悟。對(duì)于如今的汽車經(jīng)銷商而言，想要掙脫市場(chǎng)下行引力，首先，要緊跟行業(yè)變革方向，把握新能源轉(zhuǎn)型的風(fēng)口，及時(shí)引入具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌資源；其次，要結(jié)合門店自身特點(diǎn)，借助新媒體傳播與車友會(huì)運(yùn)營等方式，打造獨(dú)具特色的營銷和服務(wù)模式，形成差異化優(yōu)勢(shì)；第三，則是要真正踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，持續(xù)深耕用戶全生命周期體驗(yàn)，提升服務(wù)質(zhì)量與品牌口碑�！爸挥邪哑放坪头⻊�(wù)做好，才能贏得客戶的選擇”，她強(qiáng)調(diào)道。雖然當(dāng)下汽車行業(yè)正經(jīng)歷洗牌期，新勢(shì)力品牌不斷涌入，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)白熱化，但齊若延依然對(duì)行業(yè)發(fā)展保持樂觀態(tài)度。她相信，只要堅(jiān)持長期主義、夯實(shí)內(nèi)功，市場(chǎng)終將迎來理性回歸與穩(wěn)步回暖的新階段。
